Năm 2001, Kmart với hệ thống
hàng chục nghìn cửa hàng bán lẻ đã tuyên bố phá sản, chỉ còn lại một
mình "người khổng lồ" Wal-Mart trụ lại. Ông chủ tập đoàn bán lẻ này là
Sam Walton đã từng khởi nghiệp chỉ với vài đồng xu trong túi.

"Tôi không biết điều gì khiến
người ta có tham vọng, nhưng thực tế là tôi đã được trời phú cho động cơ
và tham vọng bẩm sinh", Sam Walton nói về mình như vậy. Sam Walton tốt
nghiệp Trường Đại học Missouri vào tháng 6/1940 với bằng kinh doanh, và ông đã làm việc cật lực như đã làm trong suốt cuộc đời.
"Tôi luôn tràn đầy năng lượng,
nhưng tôi cũng thấy mệt. Từ khi vào trung học, tôi đã tự làm ra tiền và
tự mua quần áo cho mình. Tại trường đại học, tôi chi thêm tiền học, tiền
ăn, các khoản hội phí và tiền chi cho các cuộc hẹn hò. Bố mẹ tôi sẽ rất
vui lòng giúp đỡ tôi nếu có thể, nhưng đó là thời kỳ đại khủng hoảng và
họ không có thêm một khoản tiền nào. Tôi phải tiếp tục công việc đưa
báo trong thời học trung học, và vào đại học tôi phải đi đưa thêm một số
tuyến đường mới, thuê một vài người giúp đỡ, và biến nó thành một việc
kinh doanh tương đối tốt. Tôi kiếm được khoảng 4.000 đến 5.000 đôla mỗi
năm, khoản tiền mà vào cuối thời kỳ đại khủng hoảng là tương đối lớn.
Ngoài việc đưa báo, tôi còn làm
phục vụ bàn để đổi lấy đồ ăn, và tôi cũng đứng đầu đội cứu hộ bể bơi.
Bạn có thể thấy tôi là người khá bận rộn, và bạn có thể hiểu được tại
sao tôi ngày càng tôn trọng giá trị đồng đô la. Nhưng giờ đã đến lúc tốt
nghiệp đại học, và tôi đã sẵn sàng từ bỏ những công việc này, để thực
sự háo hức bước ra ngoài thế giới và tự tạo ra một giá trị nào đó cho
bản thân mình bằng một công việc thực sự.
Lần đầu tiên cơ hội bán lẻ đến
với tôi vào năm 1939, khi gia đình tôi chuyển đến ở cạnh nhà một người
đàn ông tên là Hugh Mattingly. Ông từng là thợ cắt tóc ở Odessa,
Missouri trước khi cùng với những anh em của mình bắt đầu phát triển một
hệ thống có tới 60 cửa hàng vào thời điểm đó. Tôi có thể nói chuyện với
ông về việc buôn bán, về cách thức tiến hành, và kết quả kinh doanh.
Ông rất quan tâm đến tôi và sau đó thậm chí còn đề nghị tôi làm việc cho
ông ta.
Nhưng vào lúc đó, tôi không quan
tâm một cách nghiêm túc tới công việc bán lẻ. Thực ra, tôi đã tin chắc
là mình sẽ trở thành một người bán bảo hiểm. Cha người bạn gái của tôi
tại trường trung học là một nhân viên bán bảo hiểm rất thành công của
Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Mỹ, và tôi đã nói chuyện với ông về công việc
kinh doanh đó. Đối với tôi dường như ông đã làm ra tất cả tiền trên thế
giới, bảo hiểm dường như là một thứ thích hợp hiển nhiên đối với tôi vì
tôi nghĩ rằng tôi có thể bán nó.
Tôi buôn bán mọi thứ. Khi còn là
một đứa trẻ, tôi bán tạp chí Liberty (Tự Do) giá một đồng 5 xu, và sau
đó chuyển sang tờ Woman’s Home Companion (Cẩm nang gia đình của phụ nữ)
khi tờ đó bán chạy hơn để lấy một hào, và nhận ra rằng tôi có thể kiếm
được gấp đôi. Mặc dù tôi và bạn gái chia tay, nhưng tôi vẫn có nhiều kế
hoạch lớn.
Tôi dự định rằng mình sẽ lấy
bằng và theo học tại Đại học Tài chính Wharton ởPennsylvania. Nhưng khi
nhắc đến đại học, tôi nhận ra rằng cho dù vẫn duy trì việc bán báo để
cho việc học thì tôi cũng không đủ tiền để học tại Wharton. Vì vậy, tôi
quyết định đầu tư vào những gì mình đã có và đi theo hai nhà tuyển mộ,
những người đã đến các trường học ở Missouri.
Cả hai người đều mời tôi làm việc cho công ty của họ. Tôi chấp nhận lời
đề nghị của công ty JC Penney và bỏ qua lời đề nghị từ công ty Sears
Roebuck. Giờ đây, tôi nhận ra một sự thật đơn giản:\ tôi đã trở thành
người bán lẻ vì quá mệt mỏi và muốn có một việc làm.
Công việc diễn ra khá thuận lợi - ba ngày sau khi tốt nghiệp (ngày 3/6/1940) tôi đến nhận công việc tại cửa hàng JC Penney tại Des Moines, Iowa,
và bắt đầu làm nhân viên quản lý tập sự với mức lương 75 đôla một
tháng. Đó là ngày tôi gia nhập nghề bán lẻ, và ngoại trừ thời gian phục
vụ trong quân đội thì tôi đã ở trong nghề này suốt 52 năm.
Có thể tôi được sinh ra để trở
thành một thương gia, có thể đó là số phận. Tôi không biết nhiều về
những điều đó, nhưng tôi chắc chắn về điều này. Tôi yêu thích nghề bán
lẻ ngay từ đầu và đến tận bây giờ tôi vẫn yêu thích nó. Tuy nhiên, không
phải ngay lập tức mọi việc đã diễn ra suôn sẻ như vậy.
Như đã nói, tôi có thể bán hàng,
và tôi yêu thích công việc bán hàng. Không may là tôi đã không bao giờ
tập viết cẩn thận. Helen nói rằng chỉ có khoảng năm người trên thế giới
có thể đọc được chữ viết như gà bới của tôi và bà ấy không thuộc số đó.
Điều này bắt đầu gây khó khăn cho tôi trong công việc mới. Ở Penney có
một nhân viên đến từ New York tên
là Blake chuyên đi khắp đất nước để kiểm toán các cửa hàng, đánh giá
nhân sự và những việc linh tinh khác, và ông ta gặp chúng tôi khá thường
xuyên. Ông ta rất khó chịu vì tôi đã làm rối tung các hóa đơn bán hàng
và thường nhầm lẫn số đăng ký hàng hóa. Tôi không thể để một khách hàng
mới phải đợi trong khi lãng phí thời gian với đống giấy tờ về số hàng mà
tôi đã bán và phải thừa nhận là nó đã gây ra nhiều rắc rối.
Ông Blake sẽ nói khi đến Des Moines sẽ
gặp tôi: “Walton, nếu cậu không phải là một nhân viên bán hàng giỏi như
vậy, có lẽ tôi đã sa thải cậu. Có thể cậu chỉ đơn giản là không được
sinh ra để bán lẻ mà thôi”.
May mắn thay, tôi đã tìm được
một nhà vô địch trong cửa hàng nơi tôi làm. Đó là nhà quản lý Duncan
Majors, một người có khả năng tạo động lực tuyệt vời và có niềm tự hào
là đã đào tạo nhiều quản lý viên của Penney hơn bất kỳ ai trên nước Mỹ.
Ông có kỹ thuật riêng của mình và là một nhà quản lý rất thành công. Bí
quyết của ông là có thể khiến chúng tôi làm việc từ 6h30 sáng đến 7h
hoặc 8h tối. Tất cả chúng tôi đều muốn trở thành quản lý viên như ông.
Vào chủ nhật khi không phải làm
việc thì chúng tôi, cả tám người đều là nam giới đến nhà ông. Tất nhiên
chúng tôi sẽ nói chuyện về bán lẻ và chơi bóng bàn hoặc chơi bài. Đó là
một công việc làm cả tuần. Tôi nhớ vào một ngày chủ nhật, Duncan Majors
lĩnh séc thưởng hàng năm của Penney và khoe nó ở khắp mọi nơi. Khoản
tiền thưởng khoảng 65.000 đôla đã gây ấn tượng mạnh tới chúng tôi. Việc
được nhìn người đàn ông này làm việc làm tôi thấy phấn khích với công
việc bán lẻ. Ông thực sự rất giỏi. Hồi đó có một điều hay là ngài James
Cash Penney thường đích mình đến thăm cửa hàng. Ông không qua lại các
cửa hàng thường xuyên như tôi vẫn làm sau này, nhưng ông cũng có đi lại.
Tôi vẫn nhớ ông đã chỉ cho tôi cách buộc và đóng gói hàng hóa, bọc hàng
với những sợi dây và những tờ giấy tuy nhỏ nhưng nhìn vẫn đẹp.
Tôi làm việc cho Penney khoảng
18 tháng, và theo những gì tôi biết, họ đã thực sự là đầu tàu của ngành
này. Nhưng hồi đó tôi đang trong quá trình tìm kiếm sự cạnh tranh. Bộ
phận tôi làm việc tại Des Moines có 3 cửa hàng, do đó vào giờ ăn trưa
tôi đi lang thang tới các cửa hàng của Sears và Yonkers để xem họ làm
gì.
Đến đầu năm 1942, khi chiến
tranh vẫn đang diễn ra, là một người đã tốt nghiệp ROTC, tôi hăng hái
tình nguyện, sẵn sàng vượt biển và thực hiện nghĩa vụ người lính của
mình. Nhưng quân đội là một điều ngạc nhiên lớn đối với tôi. Do có
khuyết tật nhỏ về tim, tôi không đủ tiêu chuẩn về thể lực để tham gia
chiến đấu mà chỉ được giao những nhiệm vụ hạn chế. Loại công việc này
làm tôi chán nản và do chỉ muốn được gọi đi chiến đấu nên tôi đã bỏ việc
tại Penney và chuyển xuống phía nam, về hướng Tulsa với ý niệm mơ hồ là
muốn xem công việc kinh doanh dầu lửa ở đây như thế nào. Nhưng tôi lại
nhận được việc làm tại nhà máy thuốc súng khổng lồ Du Pont tại thị trấn
Pryor, bên ngoài Tulsa. Căn
phòng duy nhất tôi có thể tìm được nằm ở phía trên Claremore. Đó là nơi
tôi gặp Helen Robson vào một đêm tháng Tư tại một sân chơi bowling rồi
chúng tôi yêu nhau.
Cha của Helen là một luật sư,
một chủ nhà băng, một chủ trang trại nổi tiếng, và Helen thấy chúng tôi
cần phải sống độc lập. Tôi đồng ý với Helen, và tôi nghĩ cơ hội tốt nhất
của chúng tôi là ở St. Louis. Khi chúng tôi tới St.
Louis, một người bạn cũ của tôi, Tom Bates cũng muốn gia nhập vào ngành
kinh doanh cửa hàng bách hóa. Tôi biết Tom, khi chúng tôi còn là những
đứa trẻ tại Shelbina - cha của cậu ấy sở hữu cửa hàng bách hóa tổng hợp
lớn nhất thị trấn còn Tom và tôi là bạn cùng phòng ở Beta Theta Pi tại Missouri. Sau khi giải ngũ, tôi tìm gặp Tom ở St.
Louis. Cậu ta đang làm việc tại cửa hàng giày của nhà Butler Brothers.
Butler Brothers là hãng bán lẻ tầm cỡ khu vực với hai hệ thống:
Federated Stores, một hệ thống các cửa hàng bách hóa nhỏ, và Ben
Franklin, một hệ thống các cửa hàng tạp hóa mà trước đây chúng ta thường
gọi “Năm xu và Một hào” (những cửa hàng bán quần áo và đồ gia dụng nhỏ
với giá 5 và 10 xu) hoặc các “cửa hàng 10 xu”.
Tôi nghĩ Tom đã có một ý tưởng
tuyệt vời. Cậu ta và tôi sẽ trở thành đối tác, mỗi người góp 20.000
đôla, và mua một cửa hàng bách hóa Federated tại đại lộ DelMar ở St.
Louis. Helen và tôi có khoảng 5.000 đôla, và tôi biết rằng chúng tôi có
thể vay số còn lại từ cha của Helen, người luôn tin tưởng và ủng hộ
tôi. Tôi đã chuẩn bị tất cả để trở thành một chủ sở hữu cửa hàng bách
hóa tại một thành phố lớn thì Helen nói ra suy nghĩ và đặt ra quy tắc
của mình.
Vì vậy, các thành phố với dân số
trên 10.000 người là ngoài phạm vi của nhà Walton. Nếu bạn biết một
chút về chiến lược thành phố nhỏ ban đầu đã đưa Wal-Mart phát triển suốt
hai thập kỷ sau đó, thì bạn có thể thấy rằng đây là sự sắp đặt sẵn cho
những gì phải đến. Helen thậm chí còn nói rằng không cần đối tác vì như
vậy quá rủi ro. Gia đình cô cũng đã phải đối mặt với một số quan hệ đối
tác xấu đi, và cô kiên quyết cho rằng con đường duy nhất là tự kinh
doanh một mình. Do vậy, tôi trở lại với Buler Brothers để xem họ còn gì
khác cho tôi không.
Cái họ có là cửa hàng tạp hóa
Ben Franklin tại Newport, Arkansas - một thị trấn chỉ có bông và đường
sắt với khoảng 7.000 dân, tại đồng bằng sông Mississippi, phía Đông
Arkansas. Tôi nhớ là mình đã đi đến đó bằng tàu hỏa từ St. Louis mà vẫn mặc quân phục với thắt lưng Sam Browne và đi tới phố Front để xem qua cửa hàng mơ ước này. Một người đến từ St. Louis đã
sở hữu nó nhưng công việc kinh doanh của ông ta đã không đi tới đâu.
Ông ta thua lỗ và muốn bán mọi thứ đi càng nhanh càng tốt. Tôi nhận ra
rằng tôi là gã khờ mà Butler Brothers gửi đến để cứu ông ta. Tôi mới chỉ
hai mươi bảy tuổi và đầy tự tin, nhưng tôi không biết điều đầu tiên cần
làm là định giá những đề xuất kiểu này nên đã nhảy vào vụ mua bán ngay
lập tức. Tôi mua cửa hàng với giá 25.000 đôla, trong đó có 5.000 là của
tôi, còn 20.000 thì vay từ cha của Helen. Sự ngây thơ của tôi về hợp
đồng và những thứ tương tự lúc đó đã gây nhiều rắc rối cho tôi sau này.
Tất nhiên chỉ sau khi hoàn tất
vụ mua bán tôi mới thấy rằng cửa hàng đó thực sự vô dụng. Nó có doanh
thu khoảng 72.000 đôla một năm, nhưng tiền thuê chiếm 5% doanh thu -
điều tôi nghĩ là có vẻ tốt - nhưng hóa ra lại là mức thuê cao nhất trong
ngành kinh doanh tạp hóa. Không ai trả 5% doanh thu để thuê cửa hàng.
Và nó còn có một đối thủ cạnh tranh lớn - cửa hàng Sterling bên kia
đường với một nhà quản lý tuyệt vời, John Dunham, với doanh số 150.000
đôla một năm, gấp đôi cửa hàng của tôi.
Mặc dù rất tự tin song tôi chưa
từng có một ngày kinh nghiệm trong việc quản lý một cửa hàng tạp hóa. Do
vậy, Butler Brothers gửi tôi đến cửa hàng Ben Franklin tại Arkadelphia, Arkansas để đào tạo trong hai tuần. Sau đó, tôi tự mình đứng trên đôi chân của mình và chúng tôi mở cửa hàng vào ngày 01/09/1945.
Tôi sẽ không bao giờ quên một vụ
làm ăn với Harry, một trong những vụ làm ăn tốt nhất tôi từng có và là
một bài học đầu tiên về định giá. Đó là điều đã làm tôi lần đầu tiên
nghĩ về phương hướng của thứ cuối cùng trở thành nền tảng triết lý kinh
doanh của Wal-Mart. Nếu bạn quan tâm đến vấn đề “làm thế nào mà Wal-Mart
đã làm được điều này” thì đây là một câu chuyện mà bạn phải ngồi thẳng
lên và chú ý lắng nghe. Harry bán quần lót phụ nữ - loại sợi đan, hai
vạch có phần thắt eo bằng dây chun - với giá 2 đôla một tá. Tôi đã mua
loại tương tự của Ben Franklin với giá 2,5 đôla một tá và bán chúng với
giá 1 đôla ba chiếc. Còn với giá của Harry, chúng tôi có thể bán với giá
1 đôla bốn chiếc và tạo ra một đợt khuyến mãi lớn cho cửa hàng của
chúng tôi.
Đây là bài học rất đơn giản mà
chúng tôi đã học được - bài học mà những người khác cũng học được và
cuối cùng đã làm thay đổi cách thức các nhà bán lẻ bán hàng và cách thức
khách hàng mua hàng trên toàn nước Mỹ. Tôi thấy rằng bằng cách định giá
1 đôla, tôi có thể bán được nhiều gấp ba lần so với việc định giá 1,2
đôla. Tôi có thể chỉ còn được một nửa lợi nhuận từ một chiếc nhưng do
tôi bán được nhiều gấp ba lần nên tổng lợi nhuận lớn hơn nhiều.
Mọi thứ bắt đầu tiến triển nhanh chóng theo chiều hướng khá tốt tại Newporttrong
một thời gian rất ngắn. Chỉ sau hai năm rưỡi, chúng tôi đã trả lại được
20.000 đôla vay của bố Helen và tôi cảm thấy rất hài lòng vì điều này.
Thế nghĩa là công việc kinh doanh đã tự đứng vững và tôi hình dung được
là chúng tôi đã thực sự đi trên con đường của mình.
Chúng tôi đã thử nhiều biện pháp
khuyến mãi và chúng có tác dụng tốt. Trước tiên, chúng tôi đặt một
chiếc máy rang ngô bên ngoài vỉa hè và bán rất chạy. Do đó, tôi đã suy
nghĩ rất nhiều và cuối cùng quyết định rằng cần đặt ở đó một chiếc máy
làm kem nữa. Tôi lên dây cót lòng can đảm của mình và đi tới nhà băng để
vay một khoản tiền 1.800 đôla (vào thời điểm đó đây là một món tiền rất
lớn) để mua chiếc máy này. Đó là lần đầu tiên tôi vay tiền nhà băng.
Sau đó, chúng tôi đưa chiếc máy ra vỉa hè bên cạnh chiếc máy rang ngô,
với mong muốn thu hút được sự chú ý. Đây là một biện pháp mới lạ, một
thử nghiệm khác, và chúng tôi thực sự thu được lợi nhuận từ chúng. Chúng
tôi hoàn trả được 1.800 đôla trong hai hoặc ba năm, và tôi cảm thấy rất
tuyệt vời. Tôi thực sự không muốn người ta nhớ đến như một kẻ mất sạch
cơ nghiệp chỉ vì một chiếc máy làm kem.
5 năm đầu tiên ở Newport đã
trôi qua và tôi đã thực hiện được mục tiêu của mình. Cửa hàng Ben
Franklin nhỏ của tôi đã có được doanh số 250.000 đôla và đem lại 30.000
tới 40.000 đôla lợi nhuận trong một năm. Đó là cửa hàng Ben Franklin số
một về doanh số và lợi nhuận, không chỉ ở Arkansas mà ở toàn bộ vùng sáu bang. Nó là cửa hàng tạp hóa lớn nhất tại Arkansas, và tôi không tin là có một cửa hàng nào lớn hơn tại ba hay bốn bang lân cận".
Dưới bảng hiệu Wal-Mart, có hai
dòng chữ sau này trở thành phương cách làm việc nổi tiếng: “Chúng tôi
bán với giá thấp hơn” và “Đảm bảo thỏa mãn khách hàng”. Trong cuộc đời
kinh doanh sóng gió của mình, Sam vẫn giữ vững phương châm ấy.
"Tôi không bao giờ là người dừng
bước trước bất hạnh, và khi đó tôi cũng không dừng bước. Người ta
thường nói rằng bạn có thể tìm ra sự may mắn ở bất kỳ mọi sự rủi ro nào
nếu bạn cố gắng thực sự. Tôi luôn nghĩ rằng khó khăn chỉ là những thách
thức, và thách thức trong tay cũng khá đơn giản để giải quyết: tôi phải
tự nâng mình dậy và xoay xở với tình thế, làm lại tất cả từ đầu, thậm
chí lần này phải tốt hơn", Sam nhấn mạnh.
Theo Doanhnhan.net
0 nhận xét:
Đăng nhận xét